Wie Sie zur Weihnachtszeit Ihr Geschäft mit Rabattaktionen langfristig ankurbeln

Wiebke Oehlschläger

Wiebke Oehlschläger

Content Manager

Die Tage werden kürzer, die Temperaturen fallen und die Weihnachtsmärkte haben geöffnet - die Vorweihnachtszeit hat begonnen. Je näher der 24. Dezember rückt, desto kauffreudiger sind die Leute bei der Jagd auf ein Geschenk für ihre Lieben. Für mehr als ein Drittel der Weihnachtsgeschenke-Shopper sind Rabatte der maßgebliche Impuls für die Kaufentscheidung. Dabei müssen sie noch nicht einmal nach dem Produkt gesucht haben. Die “Magie des Rabatts” lässt die Käufer kaum widerstehen.

Rabattaktionen wirken also geradezu wie Magnete und sollten auf keinen Fall im Online-Marketing-Mix fehlen. Will man aber dauerhaft Neukunden gewinnen und seine Conversion Rate ankurbeln, müssen die Aktionen systematisch und gezielt eingesetzt werden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie es richtig anstellen.

Beschenken Sie Ihren Kunden

Weihnachten ist die Zeit des Gebens: Unseren Liebsten überreichen wir Geschenke, um sie glücklich zu machen. Wer sind Ihre Liebsten? Genau: Ihre Kunden. Deswegen sollten Sie ihnen (in einem Aktionszeitraum) unbedingt zu jedem Kauf ein Geschenk machen. Das kann ein kleines zusätzliches Produkt sein oder Sie fahren eine 2-für-1-Aktion - oder sie geben einen Rabatt. Wofür Sie sich auch entscheiden: Befolgen Sie die weiteren Tipps, ist Ihnen langfristiger Erfolg garantiert.

Limitieren Sie Ihr Rabatt-Angebot in Stückzahl und Zeitraum

Wir wollen immer das, was wir nicht haben können. Nutzen Sie das aus! Limitieren Sie ein Rabatt-Angebot auf eine festgelegte Stückzahl und einen bestimmten Zeitraum. Mit diesem psychologischen Instrument der Verknappung erhöhen Sie den Kaufreiz.

“Nur am 2. Advent: 20 % Rabatt für die ersten 50 Käufer” könnte Ihre Aktion lauten.

Lassen Sie am besten einen Countdown runter zählen, so dass der Interessent sieht, dass das Objekt der Begierde entweder bald nicht mehr zu dem Preis oder auch gar nicht mehr verfügbar ist. So erzeugen Sie Druck, denn der Kunde weiss: Wenn er jetzt nicht kauft, muss er mehr bezahlen oder steht mit leeren Händen da. Sie bewegen ihn aktiv zur Kaufentscheidung.

Vorsicht: Reihen Sie zeitlich begrenzte Aktionen jedoch nicht aneinander, Sie gefährden sonst Ihre Glaubwürdigkeit und “verziehen” ihre Kunden - die gewöhnen sich nämlich daran. Sie könnten dann kaum noch “normale” Preise verlangen und hätten eine negative Auswirkung auf Ihren Deckungsbeitrag. Deswegen auch der nächste Tipp:

Verbinden Sie Ihr Angebot mit einem Anlass

Natürlich macht es Sinn, Ihre Rabattaktionen zu den üblichen Anlässen wie Weihnachten, Valentinstag, Ostern oder dem Schulbeginn zu verknüpfen. Diese Anlässe werden aber von allen genutzt. Fallen Sie auf und werden Sie kreativ!

Es gibt unzählige Anlässe. Werfen Sie doch einen Blick auf die Liste der Welt- und Gedenktage, um sich inspirieren zu lassen. Der Vorteil der ungewöhnlichen Tage wie dem Weltschlaftag oder dem internationalen Tag des Baumes ist, dass sie nicht so stark besetzt sind und Ihre Aktion damit mehr auffällt.

Bieten Sie Aussicht auf zukünftige Rabatte

Hat der Interessent etwas gekauft, belohnen Sie ihn doch mit einem (am besten zweistelligen) Rabatt-Gutschein, der an den nächsten Kauf bis zu einem bestimmten Datum gebunden ist. Das suggeriert dem Kunden, beim nächsten Mal ein ganz besonderes Schnäppchen zu machen - und animiert ihn zeitgleich, bald wieder etwas bei Ihnen zu kaufen. Zeigen Sie ihm, wie hoch die Ersparnis beim aktuellen Kauf ausgefallen wäre - das bietet einen weiteren Anreiz. So bekommt der Kunde das Gefühl, wirklich persönlich und individuell behandelt zu werden. Dieses Gefühl intensivieren Sie noch mit dem nächsten Tipp:

Geben Sie ausgewählten Kunden früher Rabatte

Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, etwas besonderes zu sein und bevorzugt zu werden. Verschicken Sie z. B. an Ihre Newsletter-Abonnenten einen Rabatt-Code schon einen Tag früher, bevor die Preisreduzierung im Shop sichtbar wird. So etwas spricht sich schnell rum: Interessenten, die von solch einer Newsletter-Aktion gehört haben, tragen sich nun auch für Ihren Newsletter ein. Somit erhalten Sie mehr Leads und erweitern Ihren Empfängerkreis.

Bestimmen Sie einen Mindestbestellwert

Wenn Sie Ihren Rabatt an einen Mindestbestellwert koppeln, regen Sie Ihre Kunden an, mehr zu bestellen. Das funktioniert allerdings nur, wenn Sie einen realistischen Wert angeben, den die Kunden auch zu zahlen bereit sind. Sie könnten auch ab einem Bestellwert von einer bestimmten Summe die Versandkosten erlassen.

Exit-Pop-up: Gehen Sie noch nicht!

Registrieren Sie die Mausbewegungen Ihrer Webseitenbesucher! Wollen sie die Seite schließen oder einen anderen Tab öffnen, können Sie ihn aufhalten und am Verlassen der Seite hindern: Ganz einfach mit einem sogenannten Exit-Pop-up. Bieten Sie dem Interessenten einen Rabatt, wenn er JETZT kauft.

Rabattieren Sie nur ausgewählte Artikel

Geben Sie keinen Rabatt auf das ganze Sortiment sondern wählen Sie Artikel aus. So können Sie z. B. einen rabattierten Artikel mit einem “normalpreisigen” Artikel verkaufen, der bei einem Mitbewerber vielleicht sogar günstiger wäre.

Ein Beispiel: Sie verkaufen eine hochpreisige Bohrmaschine mit 25% Rabatt. Die Bohrer, also das unbedingt notwendige Zubehör, kosten etwas mehr als bei anderen Anbietern und sind nicht rabattiert. Trotzdem wird der Käufer auch die Bohrer mit dazu kaufen - denn wer ein teureres Produkt kauft, der schaut bei den komplementären und günstigeren Produkten nicht mehr auf den Preis.

Dieses Prinzip funktioniert natürlich nicht nur bei Werkzeug, sondern ist auf alle Bereiche übertragbar.

Und das wichtigste: Kennzeichnen Sie Ihre Rabatte auffällig

Allein der Anblick der beliebten vier Buchstaben SALE oder des übergroßen % weckt die Kauflust. Nutzen Sie das für Ihr Marketing! Kennzeichnen Sie Ihre Angebote deutlich mit Prozentzeichen, Störern und großen Überschriften. Stellen Sie auch den günstigen Preis und den normalen Preis gegenüber - dabei sollte der günstige Preis farblich und in der Größe hervorgehoben und der alte Preis durchgestrichen sein. Zeigen Sie dem Kunden auch immer, wie viel er gespart hat - so muss er nicht die Ersparnis errechnen.