8. July 2021

Wie du mit E-Mail-Marketing deinen E-Commerce-Umsatz steigerst

Wiebke Oehlschläger

Wiebke Oehlschläger

Content Manager

E-Commerce und E-Mail-Marketing gehören zusammen wie Pech und Schwefel, Salz und Pfeffer oder Yin und Yang.

Der Online-Handel blüht und wächst seit Jahren rasant. Nicht zuletzt auch wegen der weltweiten Covid-19-Pandemie hat das E-Commerce mehr Bedeutung denn je gewonnen. 

Alleine 2020 stiegen in Deutschland die E-Commerce-Verkäufe im B2C-Bereich auf 72,8 Milliarden Euro (weltweit auf 4,29 Billionen $). Im Vergleich zum Vorjahr ist der Umsatz in Deutschland um rund 23 Prozent gestiegen, weltweit um 17,9 Prozent. Dank mobiler Geräte und auch dem IoT (Internet of Things) war es noch nie so einfach, auf Wunsch und Nachfrage Artikel zu bestellen. Offensichtlich erfreut dies auch die Verbraucher: E-Commerce macht in der Zwischenzeit 20 Prozent aller Einzelhandelsverkäufe aus. Prognosen sagen voraus, dass bis 2040 bereits 95 Prozent aller Einkäufe online getätigt werden.

E-Mail-Marketing war schon immer eine effektive Marketing-Strategie, um Kunden zu gewinnen: Es ist extrem kosteneffizient, hat im Schnitt einen 40 mal höheren Return on Invest als Direct-Mailings, es stärkt die Kundenbindung, hat eine Response Rate von 5-15 Prozent (und damit 50-mal höher als jene von klassischer Bannerwerbung), E-Mails sind, trotz Automatismus, leicht individualisierbar und E-Mail-Marketing erzielt sofort Resultate. 

Nun stellen Sie sich mal vor was passiert, wenn Sie die beiden äußerst erfolgreichen Kanäle miteinander verbinden!

Ka-ching! 🤑 Hören Sie die Kasse klingeln?

Falls Sie noch nicht überzeugt sind, werde ich Sie mit dem Artikel hoffentlich umstimmen können.

Vielleicht haben Sie ja schon mal probiert, Ihr E-Commerce mit E-Mail-Marketing zu verbinden. Dabei haben Sie Fehler gemacht und dann hingeschmissen. Aber:

Aufgeben ist keine Lösung!

Denn E-Mail-Marketing in Kombination mit Ihrem E-Commerce bietet Ihnen ungeahnte Chancen, Ihr Unternehmen zu boosten. 

Wenn Sie ein paar Dinge beachten, wird es Ihnen nicht schwer fallen, profitable E-Mail-Marketing-Kampagnen zu erstellen.

Was ist E-Mail-Marketing?

Mit Hilfe von E-Mails wird Vertrauen bei potenziellen und bestehenden Kunden aufgebaut, es werden Angebote unterbreitet, Informationen zugeteilt. Somit werden die Kontakte in der Customers Journey begleitet, auch über den Abschluss eines Vertrags/Kaufs hinaus.

Wegen der direkten Art der Kommunikation mit den Kunden wird es auch gern als Direktmarketing per E-Mail bezeichnet. 

Das beste am E-Mail-Marketing ist die Personalisierung: Obwohl Sie automatisiert E-Mails versenden, sprechen diese Ihre Kontakte direkt an. Sie können auch einfach auf das Nutzerverhalten reagieren: Zeigt er oder sie Interesse, wird die Person anders behandelt als jemand, der nicht auf Ihre Nachrichten reagiert. Somit können Sie direkt mit Ihren Kunden interagieren, die Konvertierungsrate Ihres Onlineshops steigern und die Kundenbindung stärken.

Durch die Personalisierung hat das E-Mail-Marketing, wie eingangs schon erwähnt, mit den höchsten Return on Investment (ROI).

Einer der wichtigsten Vorteile ist: Der Kanal gehört Ihnen. Sie haben die Kontrolle. Ganz anders als bei sozialen Netzwerken, bei denen Sie immer nach den Regeln der Plattformen spielen müssen... und wenn sich die Regeln über Nacht ändern, stehen Sie da wie Max in der Sonne. Beim E-Mail-Marketing hingegen haben Sie nichts zu befürchten.

Sie erkennen es vielleicht schon: E-Mail-Marketing ist eine höchst effektive Marketingstrategie, die extrem einfach zu implementieren ist.

Ich werde Ihnen in diesem Artikel Umsetzungsbeispiele zeigen, um profitable E-Mail-Marketing-Kampagnen für Ihr E-Commerce zu erstellen. 

E-Mail-Marketing-Strategien im E-Commerce

Zuerst: Ohne Einverständnis des Empfängers geht gar nichts

Wer spamfrei mailen will, muss sich zuerst das Einverständnis der Empfänger einholen. Sie müssen sich aktiv für den Erhalt Ihrer Marketingkommunikation entschieden bzw. angemeldet haben. 

Üblicherweise geschieht dies durch den sogenannten Double Opt-In. Der Interessent meldet sich bei Ihnen an und erhält eine E-Mail, die einen Link zur Bestätigung enthält.

E-Mail-Bestätigung in Quentn

Beispiel eines Double Opt-ins bei Quentn

Bei Quentn ist dies übrigens die Voraussetzung, um überhaupt Leute anschreiben zu können. 

Neukundengewinnung

Das oberste Ziel von E-Commerce-Entrepreneurs sollte die Gewinnung neuer Kunden sein. 

Wie soll das mit E-Mails gelingen?

Laden Sie Besucher auf Ihrer Webseite ein, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen bzw. Ihren Newsletter zu abonnieren, um immer die aktuellsten Informationen zu erhalten und kein Angebot zu verpassen.

Wie Sie wissen, kaufen viele Kunden nicht sofort. Sie stöbern ein wenig im Shop, packen sich vielleicht ein paar Sachen in den Warenkorb und verschwinden dann wieder. 

Wenn Sie aber die E-Mail-Adresse dieser Interessenten haben, können Sie mit ihnen in Kontakt treten und an die zurückgelassenen Artikel im Warenkorb erinnern (dazu später mehr).

Oder Sie bieten Rabatte, kostenlosen Versand für den ersten Einkauf oder andere spezielle Vorteile, von denen ausschließlich Newsletter-Abonnenten profitieren.

Formular in Quentn

Beispiel eines Eintragungsformulars von Quentn

Sobald Sie also mit den Interessenten in Kontakt treten, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass gekauft wird, enorm.

Konvertierungsrate steigern

Egal, ob Sie E-Mail-Marketing-Kampagnen zu bestimmten Anlässen starten oder ob Sie Ihre Kunden “einfach so” anschreiben: Bringen Sie in Ihren E-Mails immer mindestens einen Call-to-Action (CTA), also eine Handlungsaufforderung, unter.

Das kann ein auffälliger Button sein oder auch nur eine Wort-Verlinkung.

Hauptsache, dem Leser wird vorgekaut, was er machen soll.

Der CTA sollte aber nicht zu aggressiv wirken, das verschreckt sonst schnell die Interessenten.

CTA in Mail

Beispiel eines Call to Actions in einer Mail von Quentn

Kundenbindung stärken

Natürlich ist es schlau, wenn Sie sich nicht nur auf neue Kunden fokussieren, sondern auch die bestehenden enger an sich binden, sodass diese eine Markentreue entwickeln.

Es ist zudem deutlich einfacher, als neue Kunden zu gewinnen, denn sie sind ja schon einmal von Ihrem Angebot überzeugt gewesen. 

Machen Sie Ihre Kunden zu Wiederholungstätern! 

Kunden, die ein positives Einkaufserlebnis hatten, kommen mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder. Zufriedene Käufer werden von sich aus auch zu Markenbotschaftern und werden Sie weiterempfehlen.

Beispiele für E-Commerce-Mailings

Sobald Sie neue Kontakte generieren konnten, müssen Sie diese nun davon überzeugen, etwas zu kaufen.

Dafür gibt es eine Menge Möglichkeiten, wie Sie die Interessenten und Kunden ansprechen können.

Begrüßungsmail: Willkommen im Newsletter

Die Begrüßungsmail, die ein Interessent nach der Eintragung und Bestätigung seiner E-Mail-Adresse erhält, ist wie dafür geschaffen, Umsätze zu erzielen.

Einer Studie zufolge lesen Abonnenten diese Willkommens-Mail zu 42 Prozent eher als normale Werbemails.

Das sollten Sie im Hinterkopf behalten und die Leser schon in dieser Mail versuchen dazu zu bringen, Ihr Angebot wahrzunehmen oder sich zumindest anzusehen, was Sie zu bieten haben.

Hinterlassen Sie also einen guten ersten Eindruck! Bedanken Sie sich für die Eintragung in Ihrer Liste - vielleicht sogar mit einem Rabatt für den nächsten Einkauf -  und schildern Sie, was den Leser erwarten wird.

Bleiben Sie dabei originell, denn Sie wollen ja aus der Masse herausstechen. 

Willkommensmail

Beispiel eines Begrüßungs-Newsletters, erstellt in Quentn

Kurations-Mails: Zeigen Sie Ihr Bestes

Bei Kurations-E-Mails stellen Sie Ihre Bestseller vor und die Abonnenten können auswählen, was ihnen am besten gefällt. Best-ofs sind unglaublich beliebt - deswegen zeigen Ihnen die meisten Produktseiten gleich die Bestseller.

Das wesentlich coolere für Sie ist aber: Sie haben nun die Möglichkeit, Ihre Empfängen nach den Interessen zu sortieren.

Ich gebe Ihnen ein Beispiel.

Sagen wir, Sie verkaufen Kleidung. In Ihrem Newsletter kuratieren Sie die beliebtesten Kleidungsstücke nach den Kategorien

  • Wintermode
  • Sommermode
  • Damenmode
  • Herrenmode 
  • Kindermode
  • Bademode
  • Schuhe
  • Accessoires

Wenn Sie Ihr E-Mail-Marketing mit Quentn betreiben, können Sie die Empfänger anhand ihres Klickverhaltens zukünftig in verschiedene Interessensgruppen teilen. Wenn jemand also z. B. NUR auf Damenmode klickt, können Sie Ihre Werbemaßnahmen für diese Nutzer zukünftig nur darauf ausrichten.

Kurationskampagne

Beispiel einer Kurations-Kampagne in Quentn

Empfehlungs-Mails: Sag´s ruhig weiter

Was ist vertrauenserweckender als eine Empfehlung eines Freundes oder der Familie? Wenn Sie auch diese Einstellung haben kann ich Ihnen sagen: Sie sind nicht alleine.

84 Prozent der Menschen vertrauen den Empfehlungen von Freunden und Familienangehören mehr als jeder anderen Form des Marketings – das ist das Ergebnis einer Studie von Nielsen, eines internationalen Informations- und Marktforschung-Unternehmens.

Laut einer Studie von Ogilvy, Google und TNS identifizieren 74 Prozent der Verbraucher Mundpropaganda als entscheidenden Einflussfaktor für ihre Kaufentscheidung.

Springen Sie auch auf diesen Zug auf!

Bieten Sie dem Kontakt (und am besten noch dem empfohlenen Kontakt) ein kleines Leckerli an. 20 Prozent Rabatt auf den nächsten Einkauf für beide zum Beispiel.

Empfehlung

Beispiel einer Aufforderung zur Weiterempfehlung, erstellt in Quentn

Recommendation-Mails: Die individuellen Shopping-Tipps 

Jeder kennt es von Amazon (und in der Zwischenzeit von vielen anderen E-Commerce-Entrepreneurs): Die Empfehlung von Produkten auf Basis von bereits gekauften Artikeln.

Essenziell für ein solches Mailing ist natürlich, dass genug Daten vorliegen.

Durch den Einsatz von intelligenten Empfehlungen können Klickraten deutlich erhöht und Conversionraten nochmals gesteigert werden.

Individuelle Tipps

Beispielanwendung der Recommendation in Quentn

Rabatt-Mails: Der Köder für jeden Sparfuchs

Deutsche sind Sparfüchse! Wenn sie irgendwo ein paar Euro sparen können, juckt es ihnen in den Fingern. Vor dem Abschluss eines Kaufs schauen die meisten noch nach einem Gutschein, den sie einlösen können. 

Laut einer Studie von COUPON.de nutzen 83 Prozent der Online-Shopper Rabattgutscheine. Gut ein Drittel (32 Prozent) der Befragten kaufen sogar erst dann ein Produkt, wenn es dafür einen Rabattgutschein gibt. 

Neben Rabatten wirken auch streng in Zeit oder in Vorrat limitierte Sonderangebote wahre Wunder. Mit dieser Art von E-Mails können Sie bei dem Kunden ein Gefühl von Dringlichkeit erzeugen. “Jetzt oder nie!”

Nutzen Sie also dringend Rabatte und Sonderangebote, um den Kunden bei der Bestellung nicht abspringen zu lassen und stattdessen zum Kauf zu bewegen. 

Aber Vorsicht: Ein übermäßiger Gebrauch wird über kurz oder lang das Gegenteil des gewünschten erzeugen. Der Kunde fühlt sich irgendwann auf den Arm genommen, wenn er jede Woche “Nur heute 20 % auf alles” liest. 

Rabatt

Beispiel: Ein Kontakt wartet 1 Monat. Wenn er in der Zeit nichts gekauft hat, wird ihm ein Rabatt angeboten.

Warenkorbabbrecher: Du hast was vergessen

Sie haben es bestimmt auch schon getan. Sie haben in einem Online-Shop gestöbert, ein paar Dinge in den virtuellen Einkaufswagen gelegt und sich dann klammheimlich davon geschlichen. Vielleicht hat das Telefon geklingelt, das Essen war fertig, das Kind wollte Aufmerksamkeit oder der Chef kam rein - egal was der Grund war, Sie haben den Einkauf abgebrochen.

So wie Ihnen geht es auch vielen anderen. Laut eines aktuellen Berichts des Baymard Institute verlassen 69 Prozent aller E-Commerce-Besucher ihren Warenkorb. 

Die Warenkorbabbrecher-Kampagne soll den Interessenten nun wieder zurück holen. Immerhin wurde ja schon eindeutiges Interesse bekundet. Richtig aufgesetzt sind solche Kampagnen ziemlich effektiv, immerhin knapp 30 Prozent der Kunden vervollständigen nach einer kleinen Erinnerung ihren Einkauf.

Wie sollte eine solche Erinnerung aussehen?

Schreiben Sie Kunden an und erinnern sie daran, dass etwas im Warenkorb liegen gelassen wurde. Dabei sollten Sie unbedingt einen Link zu dem individuellen Warenkorb mitsenden. 

Vielleicht bitten Sie auch um Feedback, warum der Einkauf abgebrochen wurde. So lernen Sie Ihre Kunden noch besser kennen und können künftig Ihre Marketingstrategie anpassen.

Upsell-E-Mail: Kennen Sie schon oder was halten Sie von…?

Zu jeder erfolgreichen Marketing-Strategie gehören das Upselling und das Cross Selling. 

Ob Sie nun beim Kauf eines Burgers gefragt werden, ob Sie nicht lieber das Menü haben möchten oder bei Amazon Empfehlungen bekommen, was gerne zusammen gekauft wird - die Strategie zielen darauf ab, dass der durchschnittliche Bestellwert gesteigert und vielleicht sogar noch mindestens ein zusätzliches Produkt verkauft wird.

Upsell

Klassisches Beispiel aus dem Online Marketing einer Upsell-Kampagne

Profilbezogene automatisierte E-Mailings: Der Kunde im Mittelpunkt

Für den vertrauensvollen Aufbau einer Kundenbeziehung sind personalisierte E-Mails das A und O. 

Was Sie benötigen, ist ein aufs Datum bezogener Anlass: eine Newsletter-Anmeldung, eine Registrierung zum Download, ein Geburtsdatum oder aber das Datum des ersten Kaufs.

Prominente Vertreter sind beispielsweise die Willkommensmail oder aber das Geburtstagsmailing. Das Geburtstagsmailing erhält dabei eine sehr hohe Aufmerksamkeit.

Weitere Vertreter sind zum Beispiel:

  • Besondere Geburtstagsmailings zum runden Geburtstag
  • Kundenjubiläum
  • Garantie Verlängerung
  • Namenstag Mailings

Umfrage-Mails: Wer, wie, was...

Wieso, weshalb, warum? Wer nicht fragt, bleibt dumm. 

Das wissen schon die Kleinsten dank der Sesamstraße (den Ohrwurm gibt´s gratis).

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Mit Hilfe von Umfragen können Sie allerlei Themen angehen: Newsletter-Inhalte, Lesegewohnheiten, Nutzungsgewohnheiten des Onlineshops, u. v. m..

Durch die Befragung bekommen Sie wertvolle Einblicke in die Ziele und Wünsche Ihrer Kunden, es zeigen sich aber auch vielleicht sogar einige Schwachstellen bei Ihnen. 

Super! Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihr Marketing zu optimieren.

Wenn Sie den Empfängern noch einen Anreiz geben - einen Gutschein beispielsweise - kann die Umfrage auch gleich als Umsatz-Booster genutzt werden.

Gestalten Sie die Umfrage dabei kurz und knapp, damit die Teilnehmer sich nicht zu lange damit aufhalten müssen. Am besten, Sie stellen nur 3-5 Fragen und geben schon im Vorfeld die ungefähre Bearbeitungszeit an.

Danke-E-Mail: Vielen Dank für die Blumen...

Ja, schon wieder ein Liedtext. Aber es passt gerade so gut.

Bitte verwechseln Sie diese Art von E-Mail nicht mit der Willkommensmail, bei der Sie sich für die Eintragung in den Newsletter bedanken. 

Nein, bei dieser E-Mail geht es um viel mehr. Denn Fakt ist: Wir bedanken uns viel zu selten. 

Ihre Kunden sind der Grund für Ihr florierendes Geschäft. Dank der Käufer haben Sie einen Umsatz. Ohne sie geht nichts. Wenn das kein Grund ist, sich hin und wieder zu bedanken, dann weiß ich auch nicht!

Versenden Sie Danke-E-Mails z. B. an Kunden, die im letzten Jahr einen gewissen Umsatz gemacht haben. Oder einmal im Jahr an alle Kunden, weil jeder Kauf zählt.

Reaktivierungs-Mails: Komm zurück

Es bleibt nie aus, dass Kontakte “einschlafen” und keine Reaktion mehr zeigen. Vielleicht sind sie zu einem Mitbewerber gewechselt, vielleicht besteht derzeit auch einfach kein Interesse an Ihrem Angebot - oder vielleicht hat der Kontakt Sie schlichtweg vergessen.

Doch nicht jede Schlafmütze ist verloren! Wecken Sie sie mit einer Reaktivierungs-Kampagne auf. Bringen Sie sich in Erinnerung, und bieten Sie den Damen und Herren einen Anreiz, wieder bei Ihnen zu kaufen. 

Wie Sie Reaktivierungs-Kampagnen erstellen, habe ich lang und breit in diesem Artikel geschildert. 

Fazit

E-Mail-Marketing sollte in Ihrem E-Commerce-Business einen festen Platz mit höchster Priorität einnehmen.

Andernfalls geht Ihnen bares Geld durch die Lappen.

Dazu gebe ich Ihnen noch kurz und knapp ein paar Tipps für eine erfolgreiche Kampagne:

  • Senden Sie Ihre E-Mails zum richtigen Zeitpunkt.
  • Kommunizieren Sie, um die Kundenbindung zu stärken.
  • Personalisieren Sie Ihre E-Mails.
  • Optimieren Sie die Mails für mobile Geräte.
  • Verwenden Sie keine no-reply-Adresse.
  • Nutzen Sie E-Mail-Marketing auch für Kundenfeedback.
  • Versenden Sie relevante Inhalte.
  • Senden Sie nicht täglich.
  • Bauen Sie in jeder E-Mail einen klaren Call-to-Action (eine Handlungsaufforderung) ein

Probieren Sie einfach einige Kampagnen aus, die ich Ihnen vorgestellt habe. Sie werden sehen, wie leistungsfähig die Kombination von E-Mail-Marketing und E-Commerce ist.