6. December 2019

Mit dem Knappheitsprinzip Leads generieren und Conversions steigern

Wie Sie mit einem psychologischen Stimulus Ihren Umsatz steigern

Wiebke Oehlschläger

Wiebke Oehlschläger

Content Manager

Nun ist es wieder so weit: Auf einmal ist Dezember, Weihnachten steht vor der Tür und mit Schrecken stellt man fest, dass man natürlich noch kein einziges Geschenk besorgt hat. 

Panik macht sich breit.

Also, auf ins Internet, dem Paradies für alle, die auf das Gedränge in den Geschäften gut und gerne verzichten können oder keine Zeit für stundenlange Einkaufsbummel haben.

Nach ein paar Klicks ist das perfekte Geschenk nun auch gefunden. 

Doch was ist das? 

Jetzt kaufen, damit es rechtzeitig kommt!”, steht da. Oder “Kaufe in den nächsten xx Stunden, damit deine Bestellung bis morgen geliefert wird.” Und dann läuft da auch noch ein Countdown ab.

Da ist er. Spüren Sie es auch? Dieser Druck. Diese DRINGLICHKEIT.

Es wird sogar noch schlimmer: Von dem Artikel sind nur noch wenige verfügbar! Da steht es in roter Schrift, nur noch 5 vorrätig!

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Nun aber schnell kaufen, bevor jemand anderes schneller ist.

Zack! Schon schnappt die Marketing-Falle zu.

Aber keine Sorge, so wie Ihnen geht es fast jedem. 

Denn Knappheit und Dringlichkeit - gerade in Kombination - funktionieren einfach bestens! Aus diesem Grund werden sie in unzähligen Marketingkampagnen angewendet. Ob nun Black Week und Cyber Weekend, Winter- und Sommerschlussverkauf, Oster- und Adventsangebote, etc.

Knappheit und Dringlichkeit steigern extrem das Engagement der User und erhöhen dadurch die Conversions - und das ohne großen Aufwand für den Marketer.

Wie funktioniert das Knappheitsprinzip?

Ist etwas nur limitiert zu haben, regt das in uns den Wunsch, es haben zu wollen. Was nur in begrenzter Auflage zur Verfügung steht, muss schließlich von hoher Qualität und sehr exklusiv sein - oder? 

Wir schreiben automatisch den Dingen einen größeren Wert zu, nur weil sie limitiert sind.

1975 untersuchte der Psychologe Stephan Worchel in einer als Verbraucherstudie getarnten Experiment genau dieses Phänomen. Eine Gruppe Probanden bekam eine Schachtel Kekse, die andere Gruppe nur 2 Kekse.

Was denken Sie, welche Kekse am beliebtesten waren - obwohl es sich um die gleichen Kekse handelte?

Natürlich die, die nur in begrenzter Anzahl zur Verfügung standen. (Quelle)

Der Reiz liegt nicht mal darin, das Produkt zu verwenden! Nein, es geht nur ums Besitzen. Die Probanden wollten die Kekse nicht mal essen, nur haben.

Hä? Ja, richtig gelesen. 

Dem liegt nämlich eine tiefe Furcht zugrunde: 

FOMO. Fear of missing out, oder auf Deutsch: Die Angst, etwas zu verpassen.

So banal es klingt, so stark ist diese Angst.

Wie FOMO uns um den Verstand bringt

Die Angst, etwas zu verpassen, motiviert uns extrem und überrennt dabei den gesunden Menschenverstand. Sie drängt uns zum sofortigen Handeln.

Ein einfaches Beispiel, das Ihnen sicherlich bekannt ist: Zwei Menschen unterhalten sich, auf einmal klingelt ein Telefon. Fast jeder Mensch unterbricht sein Gespräch, um an das Telefon zu gehen! Man könnte ja eventuell etwas wichtiges verpassen. 

Als wenn der Anrufer in einem wirklich dringendem Fall nicht auch eine Nachricht hinterlassen könnte.

Man könnte das Prinzip auch als die sogenannte Torschlusspanik bezeichnen. Dem Kunden wird glaubhaft vermittelt, dass er sich schnell entscheiden muss, da er ansonsten mit leeren Händen da stehen wird. 

Schwupps, brennen uns die Sicherungen durch.

Die meisten Menschen setzen den Nutzen des Produkts nicht mehr in den Fokus und lassen sich vom Handlungsdruck leiten. 

Es wird eine emotionale Erregung ausgelöst, die es uns sehr schwer macht, klar zu denken.

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Nicht nur FOMO ist eine starke Motivation, auch das Konkurrenz-Gerangel treibt zum Kauf an. Je mehr man mit anderen Menschen um etwas kämpfen muss, desto mehr möchte man es haben - ein Prinzip, das vor allem bei Versteigerungen ausgenutzt wird. Aber auch in Ihrem Marketing können Sie das nutzen: “Aufgrund der großen Nachfrage stehen nur noch x Plätze zur Verfügung” oder “... ist das Angebot nur noch bis xxx gültig”.

Bevor wir es anderen gönnen, fahren wir die Ellenbogen aus und wollen es lieber selbst haben.

Erinnern Sie sich an die Aktion der BVG 2018, als sie einen Turnschuh mit integriertem Jahresticket herausbrachten?

500 Paar Schuhe gab es nur für jeweils 180 Euro.

Die Leute rannten ihnen die Bude ein, wortwörtlich.

Wer denkt, nur Berliner wären so verrückt gewesen, tagelang in der Kälte auszuharren, um die begehrten Sneaker zu ergattern - WEIT gefehlt! Menschen aus ganz Deutschland kamen, obwohl sie nichts mit dem Jahresticket anfangen konnten.

Schuhe der BVG-Kampagne

Foto: dpa

Der gesunde Menschenverstand sagt: Total Banane.

Aber der hat bei den Leuten einfach total ausgesetzt, eben, weil das Angebot so unglaublich streng limitiert war: Nämlich auf eine gewisse Stückzahl, solange der Vorrat reicht.

Heute kann man die Schuhe für über 1.000 € bei ebay ersteigern...

Also, noch einmal die Zutaten für den Marketing-Erfolg:

  • Schüren Sie die Angst, dass der Interessent etwas verpasst.
  • Lassen Sie Konkurrenzdruck entstehen.

Doch Zutaten alleine machen das Gericht noch nicht vollständig. Deswegen gibt es jetzt:

Das Rezept für den Marketing-Erfolg: Wie Sie die Ängste schüren und einsetzen können

"Nur solange der Vorrat reicht", "Letzter Tag", “Nur noch x Plätze verfügbar” oder “Dieses Angebot ist nur noch x Stunden gültig” - dies sind nur einige Vorschläge, mit welchen Slogans Sie werben können.

Natürlich sollten diese Hinweise nicht versteckt, sondern gut sichtbar platziert werden, am besten noch in Rot.

Lernen Sie von den Profis! amazon macht es vor:

Auch ein schöner großer Countdown auf der Seite verfehlt nicht seine Wirkung.

Nun kommt das große ABER. Denn ist gibt etwas, das Sie unbedingt beachten müssen:

Vermeiden Sie unter allen Umständen eine Fake-Knappheit!

Mario Burgard erklärt das ganz wunderbar in diesem Video:

Also, kurz gesagt: Dringlichkeit zu schaffen ist gut, Missbrauch ist schlecht, denn Sie verlieren an Glaubwürdigkeit.

Nun habe ich die ganze Zeit geschrieben, dass Sie eine echte Verknappung einsetzen sollen, aber noch nicht, WIE Sie das vernünftig machen.

Holen wir dieses Versäumnis schleunigst nach:

Echte Knappheit einsetzen mit dem Quentn Wordpress Plugin

Ihre Webseite läuft zufällig mit WordPress? Wunderbar! Quentn hat ein Plugin entwickelt, dass Ihnen hilft, Leads zu generieren, Ihren Umsatz zu steigern und ihre Kundenbindung zu vertiefen.

Neben vielen weiteren Funktionen können Sie auch einen Countdown kombiniert mit einer Seitenzugriffsbeschränkung einrichten. Sprich: Ist der Countdown abgelaufen, kommt keiner mehr auf die Seite und wird - je nach Einstellung - entweder benachrichtigt, dass er das Angebot verpasst hat, oder auf eine andere Seite weitergeleitet. 

Mario stellt Ihnen die Countdown-Funktion in diesem Video vor:

Es juckt Ihnen in den Fingern und Sie wollen es gleich ausprobieren?

Dann downloaden Sie das kostenfreie Plugin hier:

Download kostenfreies Quentn Plugin

Profi-Tipp: Knappheit mit Personalisierung kombinieren

Nicht nur im E-Mail-Marketing ist eine personalisierte Werbebotschaft deutlich erfolgversprechender. Grundsätzlich sind personalisierte Botschaften ein wichtiger Trend: Sie bringen letztendlich bessere Conversions - gerade in Kombination mit Knappheit und Dringlichkeit.

Stellen Sie sich vor, Sie kommen auf eine Webseite mit einem Angebot für ein E-Book. Dort steht IHR NAME, eine Botschaft, warum Sie es unbedingt kaufen müssen und ein großer Countdown läuft ab. 

Wem zuckt da nicht der Finger? Natürlich fühlen wir uns direkt angesprochen und sind eher geneigt, den Kauf zu tätigen.

Mit dem Quentn WordPress Plugin ist es Ihnen spielend leicht möglich, Ihre Webseiten zu personalisieren. Was Sie dafür brauchen:

  • den Lead (denn die Personalisierung funktioniert nur mit bereits bekannten Kontakten - alles andere wäre nicht mit der DSGVO vereinbar)
  • einen Platzhalter auf Ihrer Webseite

Mehr nicht.

Wenn Sie genau wissen wollen, wie Sie die Personalisierung mit Hilfe des Quentn Plugin einsetzen können, empfehle ich Ihnen einen Blick in unser Handbuch.

Fazit: Tick Tack, die Uhr läuft - und die Kasse klingelt

Eine echte Verknappung im Marketing einzusetzen ist eine clevere Technik, um den Wert Ihres Produktes enorm zu steigern und den Interessenten bei der Kaufentscheidung zu helfen.

Das beste: Sogar NACH dem Kauf bleibt bei dem Kunden das Glücksgefühl vorhanden. Er besitzt etwas exklusives, war schneller als andere, profitiert davon - ein Überlegenheitsgefühl macht sich breit und sorgt für positive Stimmung.